ECマーケティングNEWSの大山です。
JR東日本がオープンイノベーションの取り組みの一環として、
AI無人レジ決済システム「スーパーワンダーレジ」を使った実証実験
を赤羽駅で実施するそうです。
今後、AIを活用した事例がますます増えますね。
個人的には、遅延、運休ががなくなる予測の技術を上げて欲しいですが。。。
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さて、今回の【ECマーケティングNEWS】キーワードは、
『BtoB-EC』です！
ECにおいて、『LTV』（顧客生涯価値）を最大化することが大切と言われますが、
女心と秋の空。。。
代替品がいくらでもある日本国内で、
自社の商品を継続的に選んでもらうには、
大変な努力が必要になります。
そこで今回は、
一度契約が結ばれると継続的な売上が予想される、『BtoB-EC』についてまとめました。
それでは、利益最大化目指しましょう！
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■ 市場規模20倍！BtoB-ECでLTVを攻略せよ！【ECマーケティングNEWS】
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2017年度のBtoC-ECにおける日本国内のEC市場規模は16.5兆円で、
対前年比9.1％の伸び。またBtoCの物販系分野のEC化率は5.79％で
市場規模が対前年比7.5％増になりましたが、ここ数年の伸び率と比較すると
やや鈍化した結果となっています。
一方、BtoC-ECの取引は317.2兆円でEC化率は29.6%です。
BtoC-ECが16.5兆円というデータもあるので、約20倍近い市場規模の差があります。
従来BtoBは、やりとりを重ね契約完了までに時間がかかりました。
しかし、資材や部品といった商品を扱う『モノタロウ』のような企業が台頭するにより、
時間と手間を大幅に短縮したスムーズな取引が可能になりました。
システムによる人的ミスのリスク軽減もあり、今後も拡大していくことが予想されます。
そこで、現在、競争の激化している『BtoC-EC』のみで戦っている、
または、あまり力をかけていない店舗様は、
今後、『BtoB-EC』を強化してみてはいかがでしょうか。
◆『BtoC-EC』『BtoB-EC』の違い
＜BtoC-EC＞——————————————————-
市場規模：16.5兆円 EC化率：5.79%
ターゲット：個人
決済者：購買者と異なるケースが少ない
マーケティング：イメージなどで買われるケースが多い
受注：小口
LTV：減少傾向になりやすい
頻度：不規則なため取引コストがかかる
＜BtoB-EC＞——————————————————-
市場規模：317.2兆円 EC化率：29.6%
ターゲット：法人
決済者：購買者と異なるケースが多い
マーケティング：合理的
受注：大口
LTV：業務として使われるため安定的
頻度：一旦契約されると継続されやすいのでリピート率が高い
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BtoBでは、基本的に同じ企業が何度も定期的に同じ注文をするため、
リピート率が高くなると言えます。
また、消費者による不規則的な注文と比較すると、BtoB-ECにおけるリピート注文は、
予測及び管理しやすい受注といえます。
この巨大な市場を狙って「Amazon Business」（業務用商材）も参入しています。
ただ、ECで考えた場合、BtoCとは商習慣により異なる点があるためシステム側で
実現できるかを検討しなければなりません。
◆『BtoB-EC』の注意点
＜取引先毎の価格＞————————————————-
通常、モールなどでは、顧客ランクである程度価格の差別化をしていますが、BtoBとなると
実績や信用、イベントなで取引先別に商品価格が管理できなければなりません。
＜取引先毎の商品＞————————————————-
通常、モールなどでは、登録した商品を店舗に掲載する or しないの選択をしますが、
BtoBとなると商品を取引先別に公開する or しないの設定が可能かも大切です。
＜取引先毎の送料＞————————————————-
こちらも、取引先別に設定できると尚良いです。
＜取引先毎の支払＞————————————————-
通常、モールなどでは、カード、銀行振込、〇〇payなど、顧客別に店舗側が選択することは
ありませんが、BtoBとなると一度の取引額が大きくなるため、取引実績によって使用可能な
売掛金や他の決済の種類を選ぶなど支払い方法の管理できるか。
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上記のような観点で貴社の運用が実現できるかを検討することが必要です。
ただ、貴社がよほど特殊な処理をしていなければ、どのECカートを選んでも大概は
実現できるかと思います。
市場がレッドオーシャン化する前に、
拡大が見込まれる魅力ある市場規模20倍の『BtoB-EC』に参入してはいかがでしょうか。
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【編集後記・大山のつぶやき】
『BtoB-EC』では取引先毎に表示商品、商品価格、決済などを分けていますが、
この流れはサービス向上を考慮すると後に『BtoC-EC』でも顧客毎に切り分けられ
るようになっていくのでしょうね。
次回配信もお願い致します。
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